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做好非处方药的市场营销的关键因素如下: 理解目标消费者:首先要深入理解我们的目标消费者,包括他们的需求、问题、痛点,以及他们的生活方式和价值观。这可以帮助我们开发出符合他们需求的产品,并通过合适的渠道和沟通方式传递出去。 产品定位:非处方药应当被定位为能够解决消费者日常健康问题的产品。
目前在处方药业务收缩的情况下,消费者健康、自我药疗、替代医疗将成为药店赢利的发展方向。 OTC市场分析 (一)OTC市场分析的原由: 竞争的加剧,要求我们做市场分析。 找到市场销量增加的方法,确定营销思路。 找到市场中的问题,明确工作的重点。
首先,重塑营销理念。既往的非处方药营销,营销策略大多数是强调其功效、主治、适应症广,不良反应(或毒副作用)少等,其目的是想从处方药市场中分一杯羹。其实,这是一种很不明智的营销策略。非处方药比处方药略胜一筹之处也许就是不良反应(或毒副作用)较少,但疗效也就打了折扣。
OTC的原意是可以直接放在柜台上卖的药品,理解说就是非处方药,那么OTC营销模式就是指非处方药的营销模式。
条条大路通“罗马”非处方药品在终端卖场里的促销形式较多,大体可归纳为以下几种:---服务促销在活动期间,聘请有执业许可证的医务人员,在店堂内进行义诊,让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可得到医生的诊治。患者在明确自身的病症的情况下,结合医生的指导,再去选购对症的药品。
医药目标市场三种策略是:细分市场策略,不同市场策略,专注市场策略。细分市场策略:该策略是将市场细分为若干个小的市场细分,以满足不同客户群体的需求。不同市场策略:该策略是针对不同的市场开展不同的市场营销活动。
医药目标市场三种策略包括:无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。无差异市场营销策略:这种策略将整个医药市场视为一个目标市场,采用单一的营销策略来吸引尽可能多的购买者。它主要关注消费者或用户在需求上的共同点,而不关心他们在需求上的差异性。
S:市场细分(Segmentation)T:目标市场优选(targeting)P:定位(Positioning)以STP策略为核心目标行销(targetmarketing)已在医药企业营销文化中蔚为主流。医药代表不再像“散弹枪”一样分散自己的资源和力量;而是集中火力,聚焦与某点或某几点,以满足最有价值的区域、医院、医生和患者的需求。
药品市场营销策略主要分为以下几种:药品市场细分与目标市场选择策略 药品产品组合策略 药品定价策略 药品渠道策略 药品促销策略 药品品牌与包装策略 这些策略相互关联,相辅相成,共同构成了药品市场的营销体系。
医药促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略主要通过人员推广,以中间商为主要目标,将产品推向分销渠道,最终推向市场。这种策略要求销售人员根据不同的客户和产品采用相应的销售方法。常见的推式策略包括示范销售法、拜访销售法、直销销售法和服务销售法等。
对于医药行业:①品牌销售:品牌营销越来越得到医药企业的重视,企业无论大小都需要寻找自己品牌的落脚点。②公益销售:公益营销更容易被广大消费者接受和认同。医药企业可以通过捐赠、赞助等多种公益形式传播健康的同时宣传企业产品,合理引导消费者。
无差异市场营销策略:这种策略将整个医药市场视为一个目标市场,采用单一的营销策略来吸引尽可能多的购买者。它主要关注消费者或用户在需求上的共同点,而不关心他们在需求上的差异性。这种策略适用于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品。
产品的同质性使得质量差异不明显,消费者通常根据价格作出选择,适宜采用无差异化营销策略。异质性产品,如药品的剂型、晶型、复方等对疗效有显著影响,特别是滋补药品的成分、配方、含量差异显著,价格也有较大差别,消费者会基于质量、价格、包装等多方面因素进行比较和选择,这类产品应采用差异化营销策略。
创新药尚未进入医保:以DTP药房作为新药在常规医院渠道之外的快速切入点。创新药成功进入医保:院内院外并驾齐驱,患者管理平台价值凸显。药品专利过期:主战场转移至院外市场,患者管理及存量患者导流能力成为关键。
还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销,以便向消费者展示产品、定制服务。
总之,选择适合于本企业的目标市场营销策略,是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。企业本身的内部环境,如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的;影响企业的外部环境因素也是千变万化的。